Merlo übernimmt in Deutschland den Direktvertrieb. Nach 33 Jahren endet die Kooperation mit dem langjährigen Partner Heinrichs. Der italienische Teleskoplader-Hersteller setzt damit auf ein eigenes Vertriebsmodell und kauft die Geschäftsanteile von Heinrichs komplett auf.

Über drei Jahrzehnte lang war Heinrichs die zentrale Vertriebsschiene für Merlo-Maschinen auf dem deutschen Markt. Jetzt zieht der Hersteller die Distribution in eigene Hände. Die Entscheidung kommt zu einem Zeitpunkt, an dem der deutsche Baumaschinenmarkt unter Margendruck steht und viele Hersteller ihre Vertriebsstrukturen neu sortieren.

Für Flottenbetreiber und Bauunternehmen stellt sich die Frage nach Service und Ersatzteilversorgung. Wer Merlo-Teleskoplader im Bestand hat, muss sich auf neue Ansprechpartner einstellen. Gewachsene Beziehungen zu Servicetechnikern und Vertriebsmitarbeitern von Heinrichs laufen aus. Merlo baut dafür eigene Strukturen auf – mit direktem Draht zur Zentrale in Italien, aber auch mit dem Risiko längerer Abstimmungswege in der Startphase.

Der Direktvertrieb verspricht kürzere Entscheidungswege bei Sonderausstattungen und Maschinenkonfigurationen. Ob sich das in schnelleren Lieferzeiten niederschlägt, bleibt abzuwarten. Die vergangenen Jahre haben gezeigt: Selbst große Hersteller kämpfen mit Lieferketten-Engpässen. Ein eigenes Vertriebsnetz ist kein Garant für bessere Verfügbarkeit.

Interessant wird die Preisentwicklung. Ohne Händlermarge könnte Merlo theoretisch günstiger anbieten – oder die Marge selbst einstreichen. Branchenkenner gehen davon aus, dass die Preise vorerst stabil bleiben. Der Wettbewerb mit Manitou, JCB und Dieci bleibt hart. Wer jetzt Investitionen plant, sollte Angebote vergleichen.

Für den deutschen Markt bedeutet die Übernahme eine weitere Konsolidierung. Immer mehr Hersteller setzen auf Direktvertrieb oder eigene Tochtergesellschaften. BOMAG hat kürzlich einen Händler in Spanien übernommen, ähnliche Bewegungen gab es bei anderen Herstellern. Der klassische Fachhändler steht unter Druck.

Merlo-Kunden sollten ihre Service-Verträge prüfen und klären, wie die Übergangsphasen laufen. Wer langfristig auf die Marke setzt, braucht Klarheit über Ersatzteilverfügbarkeit und Werkstattkapazitäten. Die kommenden 12 Monate werden zeigen, ob Merlo den Umbau ohne Reibungsverluste schafft – oder ob Kunden in der Zwischenzeit zur Konkurrenz wechseln.